改孙晓东以电商经销商推进销量提升

孙晓东：以“电商+经销商”推进销量提升

急于提升销量的观致汽车又新增了一个销售渠道。6月1日，观致汽车与易车公司发布e-观致电商战略，双方将在大数据精准集客、互联金融、创新试乘试驾服务、社会化营销等方面开展合作。

据了解，未来观致3五门版车型将在易车商城独家销售，观致4S店不再销售这款车型。同时，观致3五门版在易车商城上的销售价格，较现指导价降低10%。

易车公司总裁邵京宁表示，互联销售不可能颠覆传统经销商，而是与传统经销商联手，进行销售流程的再造。此次和观致汽车的合作是一个全新尝试，或许我们会以半年作为一个周期进行考量，对于这一销售模式进行再度评估。他说。

此前，观致股东、奇瑞汽车董事长尹同跃公开表示，今年观致汽车销售预期为3.5万辆。观致汽车市场与销售执行副总裁孙晓东接受《每日经济》采访时乐观地表示，今年下半年观致市场表现将更为出色。最新数据显示，5月观致汽车销量共计1681辆，较4月增长了79%。

打造电商+经销商模式

如果按照现有汽车销售的老路走，观致是没有希望的，作为诞生仅两年的全新品牌，观致必须创新。孙晓东向《每日经济》坦言。这一次，观致将创新与时下关注度最高的电商相结合。

进入电商之前，他先分析了现有电商面临的问题。孙晓东说：如今的电商与经销商隔着巨大的距离，他们之间鲜有联系，而且彼此抵触。

在观致的定义中，电商与传统经销商属于任督二脉，需要打通，才能为提升销量服务。孙晓东认为，电商平台的优势在于它的精准、便捷、社交化，依托互联大数据可精准锁定目标人群，为消费者提供看车、试车、购车的一条龙服务。同时，消费者动动手指车便可到家，省时省力。在络购车的过程中，消费者还可实时晒购车体验，使购车本身变得有趣。

在进行深入思考之后，观致与易车公司开始深度合作。未来，消费者购买观致3五门版车型，仅能通过易车商城这一个平台，4S店仅提供该车型的展示、维修、保养、精品等服务。

对于经销商由此造成的考核等方面的变化，观致已经先期走访座谈。目前这是一个尝试，至少可以在互联上进行更多的品牌展示，对于整体销量也是好事。一位观致经销商向透露。

还获悉，选择观致3五门版车型进行互联销售一个很重要原因是，经销商普遍反映，观致3五门版和观致3城市SUV车型无论在受众上、还是价格上，都存在严重重合，因此两个车型抢客户的情况较为普遍。选择不同的销售渠道，可以覆盖不同消费群体。一位知情人士表示，解决市场面临的各种问题，是目前孙晓东的关键任务。

为了与观致深度合作，易车成立观致陆战队单独招募和培训观致汽车大使。通过为用户提供试乘试驾服务、担当销售顾问的角色等方式，探索观致社会化营销的趋势。

孙晓东向表示，互联销售成熟之后，会形成客户反馈与客户需求的数据库，观致在新产品研发时也会注重参考，这也就完成了C2B造车尝试。

与经销商学习互联思维

一直以来，渠道发展速度慢，带来的品牌知名度、消费者体验等一系列问题，被认为是困扰观致发展的根本原因之一。观致销量表现并不好，这个是事实。孙晓东坦承。

他认为，一个销售行为的周期大概三年时间，也就是说，现在的市场表现，是三年前决策的结果。观致能做的，是把现在的决策做好。

具体到今年，观致将分为上下半年两个时段：上半年以梳理、研究、形成新的品牌定位和渠道发展新政等一系列战略层面布局为主;下半年观致将陆续进行新品牌定位发布、销售模式探索、商务政策等一系列新战术，谋求销量快速增长。《每日经济》了解到，在渠道拓展方面，今年底观致的经销商将发展到151家，与2014年78家经销商相比，几乎翻倍。同时，观致将继续增加在二三线城市的络覆盖，从而提升品牌认知度。

此前，本报独家报道了观致向奇瑞经销商开放投资渠道的消息，目前已有超过10家奇瑞投资人与观致商讨了建店计划。观致在新经销商加盟时，提出了轻资产+重络的渠道拓展政策。轻资产方面，观致大幅降低了投资准入门槛。此前观致4S店的单店投入在800万~1000万元，与一些豪华品牌不相上下，未来单店投入将明显下降。重络是指，将与传统经销商一起构建互联思维，和电商平台形成O2O互动。孙晓东说：观致的目标是让每一家经销商都他却表现出一副终于如鱼得水的样子成为电商。具体而言，通过互联销售拓展观致品牌影响力的同时，将形成易车商城与传统经销商的互动，线上售车，线下完成装饰、保险、保养等一系列服务。

在去年销售不足7000辆的情况下，观致今年的目标销量提升5倍。今年前5个月，观致销量近5000辆。孙晓东说：车要一台一台卖，把该做的事情做好，销量提升是自然而然的结果。

《《《

专访

孙晓东：以电商+经销商推进销量提升

◎每经 刘旭

就观致半年以来的新思考、新变化，以及汽车电商这一热点问题，观致汽车市场与销售执行副总裁孙晓东接受了《每日经济》专访。孙晓东认为，脱离传统经销商，电商没有发展空间;同时，传统经销商想在销售环节快速获取利润的捷径，是把自己变成电商。

NBD：e-观致项目是针对80后、90后打造的电商新模式，观致3五门版外沉稳、中庸的特征是否与之相符?

孙晓东：此前观致3五门版的特征并没有被消费者完成理解，最近我们看到观致3五门版的销量在不断提升，虽然它在上海、北京这种城市里面还不是特别显眼，但是在其他城市，观致3五门版开在路上还是非常时尚的，所以这款车本身定位没有问题。

NBD：易车在上销售观致3五门版，线下经销商可以得到什么利益?

孙晓东：经销商是参与到销售过程中的，第一，经销商会参与到新的模式再造中，有其存在价值和兑现方式。第二，经销商还有售后方式的保障。

此外，并不是说经销商销售的车型越多，盈利性就越好。通过与易车合作，经销商可以把更多精力集中在另外两款车型的销售上，把市场做大。

NBD：线下的经销商络怎么发展?如何与线上销售配合?

孙晓东：观致现在经销商络还未完全建设好，还会继续发展，即使有了电商也需要线下的承接。正是因为有了电商，我们要重新考虑我们的经销商怎么可以做成轻资产、重络。重络是指互联的概念，要注重上能力的提升，尽量利用社会资源满足客户需求，而不是盲目地发展更多点。

NBD：观致经销商的具体络发展目标是怎样的?

孙晓东：关于经销商络，观致今年的目标是翻倍，年底经销商达到151家。5月份，观致已经有3家经销商销售破百，分别在成都、长沙和上海。众所周知，当一家经销商卖到100辆的时候，生存就没有问题了，对整个络也有很大的激励作用。

NBD：今年观致销量目标艰巨，在去年不足7000辆的情况下今年挑战3.5万辆的预期，您如何看待这一目标?

孙晓东：如果我们机械地根据增量推算，这个目标没有纷纷赶到医院。了解事发经过后问题，比如说我们一季度的销量已经是过去的5倍。但是市场在变化、竞争对手也在变化，他们的价格也可能有调整。我们会按照既定计划一台一台地卖车，销售目标的数字并不是最重要的。

关注ITBear科技资讯公众号（itbear365 ），每天推送你感兴趣的科技内容。

特别提醒：本内容转载自其他媒体，目的在于传递更多信息，并不代表本赞同其观点。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实，对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺，并请自行核实相关内容。本站不承担此类作品侵权行为的直接及连带。如若本有任何内容侵犯您的权益，请及时联系我们，本站将会在24小时内处理完毕。