业绩会实录吴亚军解读龙湖计划资源

吴亚军就龙湖独特的拿地成本控制以及选择策略、龙湖的项目定位、龙湖如何应变等问题，一一做出了解答。

4月12日，龙湖地产在香港举行09业绩发布会。由于项目平均售价由49 8元/平方米升至9400元/平方米，龙湖综合毛利率由2008年的25.8%上升至2009年的29. %。而股东应占净利则飙升566.2%至22.1亿元。

业绩发布会前，龙湖发布的一季报显示龙湖首季度销售45亿，距离248亿的年度目标仍有一段距离。对此，龙湖首席财务官林钜昌表示，新进入城市的未开售项目将在日后给龙湖带来强劲的收入。

此外，龙湖董事长吴亚军女士也就龙湖独特的拿地成本控制以及选择策略、龙湖的项目定位、龙湖如何应变等问题，一一做出了解答。

Q：龙湖在今年市场不确定的情况下，为什么能够有信心可以达到248亿的年度目标？

林钜昌：我们1- 月份销售45个亿，同比增长是79%。一季度，龙湖全国在卖的17个项目都在原来那五个城市，北京、上海、重庆、成都和西安。去年我们进入的新城市的项目，都会在4月份开始推出市场，在售的项目总数量会从一季度的17个，逐步上涨到四季度的 5个。

这个数量的增加，随着时间的推移，带给我们销售的动力会越来越大。

实际上今年248亿的目标是一个不高的要求，我们今年五个新的城市，卖个 0、40亿是很正常的。 0亿除以5，才6、7亿。如果把40亿减出来，事实上248亿里面，我们只是要求，现有的那五个城市，每个城市平均增长14%-15%左右。但龙湖现在房价的增长都不止这一个数。

所以我们估计，2010年的销售目标还是很有把握能够做得到的。

Q：您觉得今年宏观环境对房地产市场的导向会有一个怎样的情况出现？龙湖有什么应变的措施？龙湖要如何成为一个全国性的房地产公司，您自己有什么目标，有什么想法？

吴亚军：第一，关于变化的问题。我相信是这个行业，包括金融机构，或者政府部门都是这样的一个共识和判断。当然我们也有一个基准判断，今年好也好不到哪里去，坏也坏不到哪里去，只要疯，肯定就会碰到政策的天花板，那么就会被打压。

而且我觉得，从业的人员都应该爱惜这个行业，不要去过分地痛斥这个行业的好日子或者购买力。否则的话，就会遭遇到市场的自然下调，再加上政策环境这样一个打压，很有可能会出现一个双重打压，而导致突然急剧的下滑。所以我们觉得，这个环境需要大家共同维护。

作为企业本身来讲，一是应对，二是也希望呵护这样一个环境。应对的措施，对龙湖自身先做好自己的事情，第一就是品牌和质量。

第二个在企业的内部做好管控，做好风险的管控和预留。从目前来讲我们有布局的策略以及财务策略，从这个角度来讲，我们都有策略应对。

龙湖倾向于用成本换风险，就是不要风险，也不要便宜，这是龙湖一贯的作风。包括我们对未来的预测，加强对未来的监控，包括做好各种应变能力。龙湖十几年没有一笔逾期的贷款，没有一笔展期的合约。这点来进，是保持了一个金字招牌，我相信在未来龙湖仍然要坚守这些原则和底线。这是第一个，关于应对变数。

第二个关于东部城市的合同金额，今年肯定是东部超过西部，尤其是我们今年在北京的销售已经是超过了集团的一半，当然也跟其他公司推盘的节奏靠后也有关系。从现在来看，我们认为龙湖已然在全国的东部，环渤海和西部，除了华南地区没有布局以外，龙湖从格局上来讲，已然是一个全国性的公司。

从公司的战略来讲，我们并不是以城市数量来取胜，而是以项目数量、早进城市来取胜。从布局来讲，所有西部、东部、中部可能都会有。这主要是有利于我们缩小我们的管理幅度，减少管理的难度。

龙湖的是一个多产品、多业态的企业。我们在区域上做减法，这样使得我们的管理跨度，管理资源正好能够覆盖。这是我们公司的一个长期战略，这点我们仍然会坚持。在同等规模下，我们比竞争对手进入城市，至少少1/ 。其他企业可能是200亿进了大概20个城市，龙湖200亿就只进1 个城市，或12个城市，是这样的一个水平。

Q：今年下半年，可能整个市场供应量会比较多，而且市场也会有一些不稳定。到那个时候的话，会不会对龙湖的销量或者售价有一些压力，龙湖能不能还能够保持这个售价？

吴亚军：我们自己有一个推盘节奏的规划。从推盘节奏来讲，可能在一些旺销的时段或者城市，我们能卖的，就尽量卖出。

龙湖是多业态的，可能有纷纷发出“换汤不换药”的叹息。些业态来讲，抗风险的能力强，那么这个时候，我们也有意从结构上来推。这样的话，把有些不好推的盘，找好卖的往前走。还有我们在定价的时候，内部是留有余量的。所以一般对小业主，尤其是前期购买的小业主会有一些余地，我们也不会冲到这个市场最高的价格标杆去。所以这样，使得我们在市场不好的时候，抗跌的能力也会比较好。

Q：今年龙湖会不会适当的减少一些土地方面的投入？集团内部，会不会有一个控制的的拿地成本？今年的开发量大概是有多少？

吴亚军：我们今年不是说不买地，或者不进入新城市将触发报警。但是今年中央对政策、对土地供应有一些考虑，包括供地的方式也会发生变化。在这个情况下，我们在未来的一段时间里以观望为主，不急于去买地，但是也不等于不评估项目、不关注项目、不做投资的准备。

我们内部的控制，不是简单的控制土地成本。因为土地不仅仅是越便宜越好，而是要看开发价值，是否适合我们的开发能力，或者是否适合我们要进入城市的战略路径。

当然也要看我们现金流量是否存在压力，是不是在未来一定时间里能够支撑住这个项目。如果不能支撑，或者不能满足我们的战略需求，或者不能适配我们的能力，这个项目就不被看好。

所以龙湖基本是用这个方法在筛选项目。只要进入了这个项目，我们就能确保开发出来，能确保卖得出去。